現狀：“重慶造”摩托車零首付
“我們的摩托車在菲律賓已使用零首付，這一市場策略拉動了我們10%~20%的銷售。”宗申集團進出口有限公司總經理余長江昨日告訴商報記者，在重慶購買一臺摩托車至少需要三成的貸款首付，而在東南亞，購買一臺摩托車的首付額已降至0。
上世紀90年代末，重慶摩托大舉進軍東南亞市場，“物美價廉”的“重慶造”摩托車一度成了當地人的首選。而從2005年開始，日系摩托車開始大舉反攻東南亞市場。他們拿出了一招必殺技，那就是貸款。
“技術上難于與日系車匹敵還可以靠價格，而貸款則讓‘重慶造’摩托車的優勢全無。”力帆外貿公司總經理朱小滿為記者算了一筆賬，以一臺“重慶造”摩托車賣價為900美元計算，日系摩托車的價格至少是1200美元以上，這中間300美元的差價，就是“重慶造”摩托車的競爭力。而從3年前開始，日系車開始借助其背后強大的財團，在東南亞市場實施貸款購車。按一輛摩托首付三成計算，只需要360美元，當地車主就能將車開走。這樣自然“重慶造”摩托車就全沒了優勢。
“為了保障摩托車的銷量，我們的經銷商不得不一而再再而三地降低摩托車的首付款。”宗申摩托車負責東南亞銷售的經理李超表示，以印尼為例，本田占據了五成市場份額，雅馬哈占據四成，而重慶摩托車目前市場份額還不到3%。
血戰：50美元的首付款爭奪
“不是被逼得毫無退路，重慶車企也不會采用零首付的方式。”朱小滿表示，東南亞的部分國家信用體系并不如國內那么完備，使用零首付事實上會給當地的經銷商帶來風險。
而“重慶造”摩托車是如何被逼上絕路的？朱小滿表示，由于全球經濟的不景氣，日系摩托車為搶奪市場，同時消除存貨，采取了貸款首付緊逼的策略。
“日系摩托車往往會比我們高出50美元出牌。”李超表示，以一輛宗申價格在900美元的摩托車為例，其首付按照一成計算就是90美元。而同樣款式的日系摩托價格一般在1200美元左右，其首付就是每臺120美元，有時首付額度還低于一成。李超說，“在這樣的壓力下，我們不得不采用零首付的方式進行反擊。”雖然重慶摩托車將首付額度降到了最低，但根據廠商的反映，收效并不理想。
日系車針對本土摩托車在東南亞的“剿殺”，并不限于貸款首付額度一項。隆鑫進出口公司東南亞區經理劉淼表示，日系車往往還聯合起來，在當地起訴中國摩托車侵權，達到禁止類似摩托車銷售的目的。
據中汽協摩托車分會會長李彬介紹，去年國內出口了897萬臺摩托車，同比降低了17%。而重慶的摩托車出口量也大受影響，據重慶市經信委汽車工業處處長李章萬介紹，去年我市共計出口500萬臺摩托車，基本與2011年持平。
根源：一臺車對抗一個體系
“對東南亞市場，我們現在能做的就是恢復元氣。”朱小滿表示，國際經濟形勢走低，加上日系車的“剿殺”，重慶摩托車在海外可謂“禍不單行”。以力帆為例，其在東南亞的銷量雖相對2008年有所恢復，但其總體出口量仍出現10%左右的下滑。
“我們僅有5~6個月時間銷售自己的新品。”李超表示，因為日系車一旦將這款車視作競爭對手，就會有針對性地使用降低首付策略。事實上，重慶摩托車的海外尷尬是注定了的。朱小滿分析，一臺重慶摩托賣到東南亞，只需要在當地找到經銷商，將其賣給經銷商后，剩下的如何賣？賣得怎么樣？壞了如何修理？就是經銷商的事了。
再來看看日系摩托，其背后，不僅有強大的日本財團提供完備的金融服務支持，同時不少日系摩托車在東南亞都有合資廠，無論產品的上市速度還是售后保障上都有強大的體系支撐。
而“重慶造”僅有當地的經銷商和廠商的少量力量，事實上“重慶造”摩托車和日系摩托在東南亞的對壘，就演變成了一臺車和一個體系的較量。
突圍：重慶摩企欲靠新品
雖然今年的國際市場走勢仍不明朗，但不少本土摩企都摩拳擦掌，欲在東南亞有一番作為。
“最重要的就是要制造一批和日系車型定位功能不同的新產品。”劉淼也表示，如果和日系車在東南亞同質化競爭，“重慶造”摩托很難與其抗衡。對于重慶車企而言，更多的是需要通過一些特別的新品進入細分市場，從而擺脫價格上的拼殺。
“我們首先需要提升的是產品的質量。”朱小滿表示，今年力帆在東南亞的規劃很簡單，就是繼續保持恢復性增長。而要再次贏得當地消費者的喜愛，首先是要提升產品的質量，通過質量過硬的新品。而宗申方面也表示，今年將通過新產品的上市，重拾東南亞市場。
新聞縱深：摩企為畸形發展買單
“中國摩托車在海外市場的失利，是為這30年來摩企只重數量不重品質不重創新的發展路徑埋單。”中汽協摩托車分會會長李彬認為，在與日系摩托車的同質化競爭中，各大廠商都將價格壓到最低，最終只有靠規模獲得利潤。李彬表示，“在這樣的價格拼殺下上，摩企賺取的不是老外的錢，而是賺的政府出口退稅。”在這樣的背景下，一旦日系摩托車降價或推出新的付款方式，本土摩托只有潰敗。
擺在本土摩企面前的只有兩條路，李彬認為，首先摩托車企業需要改變其出口的產品結構。摩企需要將手中的大排量摩托進行出口，而這些摩托車需要海外的資歷認證，在產品結構的轉型上需要一定的時間。同時，國內的摩企也需要在現有出口產品的基礎上，推出新品，通過創新贏得當地消費者的喜愛，從而避免越發激烈的同質化競爭。
