近期，筆者去考察市場發現，大多數消費者到店里咨詢車款的時候，第一句話不再是“這車多少錢?”更多的是“這車配置咋樣？”

價格，這個神奇的“魔杖”，讓一批摩托企業迅速增長，然而許多摩托企業并不具備操縱價格"魔仗"的能力，并進而導致企業半路夭折，出現這種狀況另一原因是未能發揮自身的基因優勢，企業的營銷戰略是發散的，沒有形成自身價值整合力：

從架構上，產品、價格、渠道、促銷，4P幾乎沒有內在聯系，都想做好，結果都沒做好；
從手段上，公關、廣告、促銷、終端、渠道，各有一套，各做一套；
從區域上，各大區之間缺少聯動、各自為戰，經驗不能交流、隊伍不能協同。

在國內，不單是摩托企業，大多數的行業都愿意“一窩蜂式”地定戰略，盲目照搬別人的所謂先進理論、成功經驗。一說渠道為王，就都去拼命建網絡；一說品牌為王，就都去拼命打廣告；一說深度分銷，就都去搞市場下沉……一哄而上、一哄而下，搞得家家戰略趨同，個個模式標準，最后只能擠到一座獨木橋上去打價格戰。

歸根到底，一些企業被淘汰根本原因在于未能在價格和價值中找到平衡點。眾所周知，一個消費群體對應的是一個價格區間，在經濟不景氣或消費者的收入預期較低時，消費者傾向于購買價格較低的產品；在經濟環境較好時，隨著人們收入的提高，消費意識、質量觀念也會不斷改變，消費者會在符合自己消費的價位購買價格適中、質量較好的產品，哪怕是消費者自己感覺到物有所值的高價位產品，價位偏低，他們對產品感覺也會大打折扣。

價格戰的本質是“產品屬性之爭”，是產品本身屬性及成本價格的區別。當摩托行業日趨成熟，車輛本身的屬性及成本價格將會越來越透明化。這時，“價格戰”型品牌將無利可圖、無路可走，只因品牌本身已被剝落成一個沒有靈魂的空殼。

價格是產品價值的主要體現，長期低價會讓顧客對價格失去敏感度，這也是許多長期低價的產品銷量不及預期的原因。消費者通常會認為價格較高的商品，其質量也高，因此長期的低價可能會給消費者以質量差的感覺。低價位在爭取一部分消費者的同時，也會失去一部分消費者。其實消費者并不是想購買“便宜”的產品，而是想購買“占便宜”的產品，真正的價格戰是基于“價值”的，讓顧客對品牌產品本身有著理性的認定與態度。《摩托車行情》提醒企業：在做產品價位調整時一定要慎之又慎，確保實現銷量和利潤的雙重提升，切忌不可以以一時的降價失掉了長期盈利的機遇。 
 
時至今日，價格戰的弊遠大于利，這已經是國家、媒體、企業的共識，摩托車企業應該更著重于滿足顧客多種需求、提升企業利潤、增加人民福利的價值戰；著重于更高層次的非價格競爭，搞獨立自主的知識產權，加大創新力度，創品牌的價值，實現產業升級，這也是作為媒體對摩托車市場的憧憬。

在買方市場大背景下，重視品牌價值、塑造品牌價值、傳播品牌價值已經成為摩托行業營銷的重要內容。如何打好這場價值戰？《摩托車行情》姑妄言之。

技術專利價值戰

專利的出發點是鼓勵創新，本質是技術壟斷，讓獨一無二的產品為市場為顧客提高價值。在摩托車行業，不少企業開始重視專利的重要性，紛紛加大研發力量。眾摩托企業認識到技術專利尤其是發明專利是企業核心競爭力強弱的關鍵性因素，靠價格戰、靠渠道戰或許會有一時的輝煌，但很難有持續性，更達不到居功至偉的高度。

類別創新價值戰

類別創新就是：通過創新一個品類或將原有的摩托產品類別中切割分離或與其它品類組合。摩托企業大排的出現，就是類別創新所邁出的第一步，開辟一個新的領域，然后命名這個領域，把這個新領域作為全新品類來經營，努力將這一新類別做大并努力使品牌成為類別的代名詞，避開價格戰，獨享類別利潤。

每個企業無論資源有雄厚都不能滿足所有顧客的所有需求，一些摩托企業開始立足于細分市場，開創新品類，進入無人或競爭極少的藍海，致力滿足于細分市場顧客的類別需求，從而獲取新蛋糕新價值。

品牌附加值價值戰

品牌是顧客一系列心理認知的總和，如果一個品牌雖然知名但認知簡單、膚淺，則只能稱之為低附加值品牌，此類品牌本身并沒有什么心理附加值，僅僅代表著品質保證的品牌原始含義。

在摩托的行業需要的是高附加價值的品牌，品牌本身能夠給顧客一系列美好的，正面的，積極的，清晰的聯想，則品牌本身的附加值就高，顧客愿意為品牌本身的附加心理價值買單。

聯合推廣價值戰

企業在摩托市場推廣過程中，許多企業擅長促銷戰，如買贈、抽獎、積分獎勵等等，這些都是變相的降價，仍然陷入了價格戰的泥潭。何不試試現在開始流行的異業聯合推廣方式呢？

如果兩個產品不相互競爭的企業，顧客群卻相互重疊，就可以開展異業聯盟、聯合推廣，實施跨界營銷，給客戶更多的附加價值，滿足他們的相關性需求。

取代、調整、結合、強化、去除某些東西、重新排列。選擇一個平衡點，然后進行橫向置換以產生刺激，最后建立一種聯結。這種聯合推廣價值的營銷方式不僅可以鞏固之前的客戶人群，還會擴建另一行業的需求人群，得到的1+1> 2的局面。

品牌價值不但可以降低消費者對價格的敏感程度，而且能夠給消費者帶來更多信心，或者帶來某種精神上的滿足和歸宿。作為摩托車廠家，只有傳播品牌價值的正能量才能獲得消費者長久的信賴。

摩托車產業在迎來新的機遇與希望的同時，也將面臨著嚴峻的挑戰和考驗。機遇與希望在于摩托市場正在越做越大，挑戰和考驗猶如戰場，前有阻敵，后又追兵。你有張良計，我有過墻梯，這就要看眾摩托車企業如何在“圍城”內打開城門，乘勢挺進。

短期的價格戰也未嘗不是企業擺脫困境的好方法，但如果企業在“攻城掠地”中“價格戰”伎倆一旦失效，那么在抵御競爭風險時一些企業就會變得不堪一擊！可以肯定的是在一個成熟市場中，價格戰永遠沒有出路，成熟市場的競爭肯定是一種規范的價值競爭。關注價值、關注利潤、關注可持續發展，因為價值才是永恒的。

任何長期減值的營銷只會讓行業每況愈下，消費者也不會領情，同時還會折射出摩托行業的軟肋和硬傷，傷了企業間的和氣，少了更多的利潤。不要輕易撕開市場經濟與計劃經濟、價格與價值的靜態平衡的“和平面紗”，一旦破壞了這種平衡就會引起多米諾骨牌效應，企業不得不紛紛跟進，最終是沒有了贏家。