記者在湖北采訪嘉陵武漢銷售分公司總經理劉俊時，他給記者介紹了這樣的情況。





劉俊總經理

據劉俊介紹，湖北摩托車市場近年來整體一直下滑，特別是江漢平原地區，下滑幅度之大，令一些經銷商感到經營難以為繼。2013年的一季度，本來應該是銷售旺季，但實際銷量和往年同期相比卻有較大的差距。究其原因，主要有幾點：首先，是電動車和助力車的沖擊。湖北的西北部和西部，即十堰、恩施、宜昌、襄陽等地，屬于山區，對摩托車的消費意愿還是較大，電動車由于其功率、續航能力等先天不足，在那些地方對摩托車的沖擊不是很明顯。但是，在平原地區，電動車、助力車的市場份額相當大，雖然今年以來電動車、助力車銷量有所下滑，但市場依舊龐大。踏板車在這里還有一定的市場，不過在市場總需求量不變的情況下，騎式車和彎梁車的境況就慘了。在2011年的時候，騎式車和彎梁車在平原地區還占40%的份額，2012年就下跌到30%左右。作為一個摩托車消費大省，騎式車和彎梁車一度是主打車型，在市場上風生水起，好不愜意。而今時過境遷，近些年在設計、技術、外觀等方面取得了長足發展，越發完善，幾近完美的騎式車和彎梁車，卻幾乎沒有了立錐之地，這是市場的一個現實，也是市場的一個困惑。其實困惑也不“惑”，大家都心知肚明，就是大量組裝車充斥市場，助力車的高排低標等擾亂市場的非法行為，政府有關部門是熟視無睹、放任自流，造成了市場的混亂，也嚴重地影響了摩托車產業的健康發展。但是，各個正規品牌對此也無可奈何。第二個情況是，消費者的消費理念發生了很大變化。就返鄉創業或務工的農民工而言，一部分農民工由于收入提高了，經濟狀況得到改變，就傾向于買一輛微車或面包車，一家人都可以用；還有一部分消費群體則更傾向于選擇適合上下班代步的助力車。而在一二線城市，高端的大排、異形車、休閑摩托車成為都市新貴。如此一來，夾在中間的摩托車品牌日子就不好過了，產品結構和價位都是高不成、低不就，消費者不買單。

面對如此的市場，國產品牌該怎樣應對？劉俊認為，市場規律是鐵的規律，不以某個品牌的意志轉移，我們不能抱怨市場，更不能抱怨消費者，只能努力去適應市場。嘉陵就在這方面作出了很多努力。首先是利用分公司優勢，追求銷量的最大化，以保持市場的占有率，讓利于一線經銷商和消費者，賦予分公司和經銷商的運作更多的機動靈活性，使品牌的競爭力充分發揮。其次，緊跟市場變化。盡管騎式和彎梁是嘉陵的強勢車型，但湖北市場的踏板車走勢極好，公司迅速將車型結構重心向踏板車轉移。這就是嘉陵在湖北市場的銷量雖有所下滑，但下滑幅度不大的原因之一。第三，穩定網絡，提升現有網絡運行質量。第四，整合區域市場，即把大市場劃小。市場的細分，使管理更細致，產品投放市場的針對性更強。嘉陵把湖北市場分為宜昌、襄陽、武漢幾個區域，不同的區域有不同的政策，管理順暢了，效果也十分明顯。

劉俊認為，嘉陵作為一個著名的老品牌，其實力不容置疑，關鍵是要開發出適應市場的產品。市場呼喚產品，產品必須適應市場，這是每個品牌都不能忽視的大問題。在湖北，踏板車具有一定的市場，嘉陵可以在這方面多做文章，另外，湖北省城市里的玩車一族在抬頭，大有蔓延之勢，由此，街跑、異形車將是新的增長點，嘉陵如果憑借自身優勢抓緊開發，將會在湖北市場大有作為。對此，劉俊信心十足。

在劉俊的安排下，記者走訪了黃陂區祁家灣街道的小付車行，這是嘉陵在湖北平原地區的一個鄉鎮網點。據經理付智澤說，他從2005年開始做嘉陵，積累了相當的用戶群體，嘉陵彎梁車在這里很受歡迎，去年就賣了近200輛。付智澤說，他是從嘉陵起家的，肯定會堅守這塊陣地，當然，他希望企業開發出更多貼近市場的新產品，讓經銷商做起來底氣更足。無獨有偶，在武漢蔡甸區摩托車市場的仁正摩托車有限公司，記者見到了總經理陳長榮，他也是嘉陵品牌的忠實擁躉。陳總介紹道，在這個市場里，只剩下不多的幾個品牌，嘉陵便是其中之一，而且，2012年嘉陵的銷量，可以跟一些強勢品牌比肩。

陳長榮

付智澤

由此可見，市場是有的，要充分挖掘市場潛力，一要堅持事在人為的態度，二要做到產品對路，這值得所有國產品牌深思。