闊別廣東市場4年后，錢江人又在南粵大地上忙碌了。這次，他們帶來了“殺手锏”；這次，他們志在必得！
 
拓網(wǎng)：銷量無要求保證商家利潤
 
時間倒回2012年的7月，錢江廣東辦事處在斗門正式掛牌，結(jié)束了錢江廣東市場4年無人管理的尷尬局面。
 
據(jù)了解，錢江目前在斗門、化州、汕頭三處設(shè)立周轉(zhuǎn)倉庫，分別協(xié)調(diào)珠三角、粵西、粵東三地的物流。各地產(chǎn)品的價格、調(diào)度由廣東辦事處制定。此外，三個地區(qū)還配備獨(dú)立的服務(wù)人員與銷售代表。
 
錢江這次主推的產(chǎn)品，幾乎為清一色的特色車型，包括黃龍600、銀刃250、巡航者250等。今后錢江貝納利推出的黃龍旅行版、越野版等新產(chǎn)品，將會全線引進(jìn)廣東。曾在廣東市場熱銷的CG、五羊款車型，并不在主推之列。
 
有意思的是，在這次的商家招募中，錢江沒有設(shè)置高門檻，對商家的出樣數(shù)量，年銷量上也無硬性要求，反而承諾保證商家的利潤。在店面建設(shè)上，廠家主推貝納利形象店、店中店模式。
 
但在選擇商家上，錢江仍保持謹(jǐn)慎，目前并沒計(jì)劃在廣東大面積推進(jìn)，而是采取以點(diǎn)帶面的模式。
 
歷史：兩進(jìn)兩出服務(wù)拖后腿
 
錢江的謹(jǐn)慎是有歷史原因的。2000年左右，在廣東市場，憑借合理的價格，出色的配套，錢江CG、太子等通用車型開始在南粵大地上火了起來，銷量沖上云霄。2003年，錢江在廣東的銷量達(dá)到了歷史的巔峰：年銷量突破4萬大關(guān)。
 
嘗到甜頭后，錢江開始嘗試本地化生產(chǎn)，將通用車型交由從化某廠代工，以更好地控制成本。
 
不料，異地代工成了錢江品質(zhì)下降的罪魁禍?zhǔn)住２簧偕碳胰绱诵稳莓?dāng)時的錢江：“合資品牌的配套，山寨廠的質(zhì)量。”而對售后的疏于跟進(jìn)，成了錢江銷量急劇下降的導(dǎo)火線。銷量劇降導(dǎo)致了2004年左右錢江退出了廣東市場。
 
2005年，不服輸?shù)腻X江再度出擊，拿出了王牌的555服務(wù)，并開始推廣耐磨技術(shù)，號稱無機(jī)油也能跑。在落地宣傳上，錢江全面鋪開，巡展車、服務(wù)人員配置和廣告投放量均達(dá)到了歷史高峰。
 
但這些讓利用戶的政策，卻嚴(yán)重觸犯了商家利益。比如“五萬公里免費(fèi)使用專用機(jī)油”，即意味著5萬公里內(nèi)，商家無法向用戶銷售機(jī)油。沒有利潤，商家主動放棄執(zhí)行555服務(wù)。看似利好用戶的服務(wù)政策最終淪為空談。
 
市場推廣的加碼換不來銷量上的增長，2008年，錢江人再度撤離廣東市場。廣東業(yè)務(wù)停止后，也有部分商家仍在堅(jiān)持，分別從廣西、福建、江西代理商處拿貨。