歐債危機導致的海外市場萎縮，是導致數據如此難看的直接原因，但另一方面，也與今年國內企業(yè)面臨的異常嚴峻的用工情況有著很大的關系。2012年，國內很多出口導向型企業(yè)都面臨勞動力成本增加、用工短缺、傳統(tǒng)市場萎縮等不利局面。企業(yè)如何實現突圍？全力經營世界各地的新興市場也許是方法之一。

大家都知道非洲是一個潛力巨大的市場，到處充滿商機。然而面對體量如此龐大、很多地區(qū)還存在著諸多不穩(wěn)定因素的市場，如何找到適合自己企業(yè)和產品的突破口，這的確是一門不小的學問。

需尊重當地人

我第一次去非洲開拓市場，是在2003年，現在我們在非洲幾個國家已經站穩(wěn)腳跟，還涉足了幾個不同的行業(yè)。回顧這幾年在非洲的發(fā)展，深刻覺得要在非洲做好生意，同樣要強調“以人為本”的基礎邏輯，而不是戴著有色眼鏡來看待非洲人的現狀。雖然非洲國家的經濟比我們發(fā)展得滯后一點，但是大多數非洲人的綜合素質都非常高。由于歷史的原因，絕大多數非洲學校都是沿用的英國、法國和德國的教育體系，在當地完整接受了基礎教育到大學教育的年輕人，他們的綜合能力和國際化視野，會比中國的同齡人要優(yōu)秀很多。所以，中國企業(yè)在開拓非洲市場的時候，一定要尊重當地人。不管他們是你的非洲員工還是你的非洲客戶，他們都是你的商業(yè)模式能否最終獲得成功的關鍵。我剛剛去到非洲的時候，就是因為充分尊重和理解非洲員工，和他們打成一片，同時帶著學習和尊重的心態(tài)與非洲客戶充分融合，所以在很短的時間就找到了市場的突破口。

非洲市場的體量非常大，國家和國家之間的背景情況差異也很大。因為大多數非洲國家的經濟發(fā)展水平都比較落后（除了南非和北部非洲的部分國家），所以只要是有成熟產品和團隊做支撐的中國企業(yè)，找到可以接受自己產品的非洲市場不是太困難的事情。我們企業(yè)在綜合考慮了自身產品的核心競爭力、市場潛力、社會穩(wěn)定性以及對周邊市場的輻射等元素的基礎上，選擇了東非的肯尼亞作為企業(yè)的非洲項目總部所在地。

謹慎選擇國家

東非市場主要包括肯尼亞、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、烏干達、盧旺達、南蘇丹、布隆迪、索馬里這八個國家。其中布隆迪和索馬里因為長年的戰(zhàn)亂導致經濟發(fā)展落后，同時社會不穩(wěn)定因素也非常多，所以我們現在基本上沒有涉足這兩個市場。南蘇丹作為全世界最年輕的國家，雖然百廢待興，但是潛力巨大，充滿商機。盡管媒體經常會報道發(fā)生在南蘇丹境內的一些負面報道，包括戰(zhàn)爭、綁架等，但是這些不穩(wěn)定的情況大多發(fā)生在南蘇丹的北部與蘇丹接壤的地區(qū)。在南蘇丹南部的首都地區(qū)附近，情況還是比較穩(wěn)定的。在南蘇丹首都朱巴最有代表性的一家酒店之一，就是一家中國企業(yè)在那邊開設的北京朱巴賓館（Beijing Juba Hotel) ，現在已經成為了類似于南蘇丹國賓館的機構，接待了很多世界各地前往南蘇丹訪問的政商界高層。

傳統(tǒng)行業(yè)也有商機

雖然東非各個國家的市場商機不少，我們還是主要選擇以自己熟悉的摩托車行業(yè)作為突破口。也許有很多人會認為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的效率不是很快，但是我們擁有比較多的行業(yè)經驗，所以對項目的把控度上會更有自信。

在這里，我想要分享的一點是：就算是一些在中國已經比較成熟的傳統(tǒng)商業(yè)模式，如果設計合理的話，在非洲往往都會爆發(fā)出驚人的發(fā)展效率。現在的東非市場已經有大量的中國摩托車，特別是重慶摩托車在涌入，而且市場還在以年均25％－40％（不同國家的增長數據有差別）的速度不斷增長。雖然摩托車行情看漲，但是中國的摩托車企業(yè)并沒有在當地形成一個有市場影響力的強勢品牌，很多在當地銷售的中國摩托車都被當地商人重新貼牌以后進行銷售。對于非洲的摩托車用戶而言，購買這種沒有品牌支撐的摩托車，雖然價格便宜，但是售后服務卻沒有太大的保障。所以，基于東非當地的摩托車市場的現狀，我們設計了一個從“摩托車配件銷售———摩托車維修———打造品牌摩托車企業(yè)”的發(fā)展道路。雖然這樣的發(fā)展過程會使得銷售數據在前期的增長會相對比較緩慢一點，但是，通過這種“深耕細作，從長計議”的市場開拓方式，的確可以為企業(yè)在非洲當地市場的長遠發(fā)展打下堅實的基礎。

發(fā)展流程步驟

1.員工培訓：從非洲招聘員工到國內的工廠進行專業(yè)知識和專業(yè)技能培訓，學習摩托車的全行業(yè)知識；

2.市場調研：員工到東非國家的村鎮(zhèn)級地區(qū)去調研當地的摩托車配件市場的銷售情況，收集經銷信息；

3.成立摩托車配件銷售企業(yè)：在東非成立我們的摩托車配件銷售公司，為下級經銷商進行產品配送；

4.成立摩托車維修培訓中心：為摩托車配件經銷商培訓摩托車的維修技師，讓摩托車配件經銷商可以為終端客戶提供銷售到維修的全面服務；

5.建立品牌網絡。

6.推出品牌摩托車。