商報記者從摩博會上了解到，在全球摩托車市場并沒有增長，競爭者卻越來越多的情況下，國內摩托車出口依舊乏力。未來，國內摩托車出口該往哪里走？如何才能進一步提升國內摩托車的競爭力？

現象

出口多與去年持平

重慶商報：從各位所在的企業來看，目前摩托車出口情況如何？

龔暉：從今年的情況來看，我們的市場份額有所萎縮，但總的來說出口跌幅不大。從今年1~9月的數據來看，與去年基本持平，僅出現了2%~3%的下降。隆鑫的摩托車出口主要在非洲、中東、美洲等地。雖然伊朗的局勢導致我們很多訂單沒能達成，但在競爭激烈的東南亞和巴西等地，由于我們的出口份額不大，所以總體影響有限。

朱向陽：今年摩托車市場整體有所萎縮。不過，由于摩托車生產基數較小，從我們企業來看，并未感受到市場的“寒意”。加之相對于120~150CC的小排量摩托而言，我們專注于個性化、大排量摩托車，多是針對城市中摩托車發燒友設計的，因此今年業務仍呈上升趨勢。目前，我們的摩托車產品主要出口到澳大利亞、北美、南美等市場，出口銷量近萬輛，增幅超過10%。

朱小滿：從整個摩托車出口的情況來看，一方面，本田等外資企業通過中國合作商從國內出口摩托車到海外市場，不僅沒讓國內的摩企日子好過，反而競爭更加激烈。另一方面，在非洲等新興市場，低端摩托車重新大量出口，雖然數量巨大，但能帶來的回報有限。不過，在這樣的背景下，力帆的摩托車出口仍較為堅挺。相比去年，我們1~9月的出口量基本持平、略有增長。雖然數據顯示回暖，但絕不能盲目樂觀，因為1~6月力帆的出口量仍處于下跌勢頭，是靠著7月后的產品結構調整帶來的效益。

尷尬

市場沒有增長競爭越來越大

重慶商報：目前國內摩企在海外市場的銷售面臨哪些尷尬？

龔暉：對于近年來的摩托車出口情況，我最大的一個感受是：全球摩托車市場并沒有增長，需求沒有增加，進入者卻越來越多。因為國內的摩托車市場下滑嚴重，有的企業內銷下滑達到20%以上，面對困境，他們只有走向國外。于是分蛋糕的人越來越多，卻沒人想到把蛋糕做大。

中國的摩托車在國外銷售，往往通過當地經銷商出手，這樣的發展方向不具備持續性。經銷商訂一單摩托車拿到海外銷售，一但產品銷完后不續訂，這塊市場就等于消失了。再來看看國外的摩托車巨頭的做法，先是在海外建設一個生產基地，然后尋找經銷商長期代理，再將研發中心搬過去，并配套一系列的金融、維修等服務。這就好比人家是挖戰壕、建陣地，而國內企業是打一槍換一地方，這樣的銷售局面，自然會導致下滑。

朱向陽：中國摩托車行業銷售慘淡，和國際大環境不景氣是分不開的。中國摩托車的老對手是印度摩托車。印度盧布貶值的同時，加大了當地企業的出口積極性，所以不少印度車流入國際市場和中國摩托車競爭，競爭明顯加劇。同時，全球的摩托車產能供過于求，在市場整體沒有增大的情況下，部分國際市場出現飽和，對摩企也是一大挑戰。

從產品來看，國內摩企的產品缺乏創新，大同小異，只能在海外低端市場“短兵相接”，最終形成中國品牌對打的局面，大家的利潤自然就越來越低。相對于國外同行而言，國內摩企的品牌競爭力、產品附加值很難與之匹敵，產品只講究實惠，忽視了外觀、品牌等因素。

朱小滿：主要是競爭激烈。市場需求自然是重要的一方面，但目前本田等日系摩托車在海外動作不斷，沖擊國內企業出口。同時，由于需求減少，不少中國摩企面對著相互競爭的情況。比如，廣州部分摩托車商通過低端產品進入非洲市場，而現在非洲市場是全球唯一增速較高的市場，對于已在逐步進行產品結構轉型、擺脫低端的重慶摩企而言，現在又進入一個價格爭奪的階段。

應對

改變產品結構 開拓海外新市場

重慶商報：各家企業對進一步占領國際市場有沒有什么具體的規劃？對國內摩托車產業在海外做大做強有何建議？

龔暉：從去年開始，在隆鑫的出口產品結構中，作為運輸用的傳統摩托車比例明顯減少，取而代之的是休閑摩托車。這些產品外觀更酷，性能更好，產品價格更高，自然利潤就更多。以前，我們的出口產品均價在450~500美元，現在能達到480~530美元，提升幅度最高能達到10%。同時，我們還在南美、非洲等新興市場大幅推行，保證企業的市場份額。對于以前已經進入的東南亞等市場，我們深耕細作，調整產品結構，進入的空白細分市場。此外，隨著伊朗局勢的緩和，隆鑫的出口量有望在明年出現增長。我才從廣交會回來，可以明顯感覺到摩托車行業的復蘇趨勢。中東的經銷商對隆鑫產品的興趣和談判力度都有提升，這是一個好消息，相信在我們明年的出口將明顯增長。

企業出口海外，要比的是誰的管理費用更低、產品價格更優惠、服務水平更高、產品穩定性更好。我想，企業如果做好這些方面，就能在海外市場有一番作為。

朱向陽：現在的市場情況讓摩企只能靠薄利多銷生存，但要想有所突破，就必須找到一塊細分市場進行深耕。我們主要靠研發新技術，不斷推出新產品，以在部分空白市場搶占先機。目前，國內摩托車排量集中在75CC~150CC，而我們公司主要生產大排量摩托車，產品更具個性化，利潤也更高。去年，公司推出了650等幾款新車，收效不錯。

朱小滿：我們的戰略仍是三點：首先是減少產品的成本，以更優惠的價格面對客戶，這樣，在非洲等低端市場，我們才能和國內企業競爭。其次，在南美等日系車大量進入的市場，力帆的產品要做性價比和個性化，在中端市場同本田等企業競爭。第三，在墨西哥、緬甸等市場會加大投入，爭奪更多的市場份額。

場外觀點

建立渠道和品牌

提升單品盈利能力

中國汽車工業協會摩托車分會秘書長李彬表示，伴隨著勞動力成本、原材料價格上漲等因素，中國摩托車出口的價格優勢正在被進一步削弱。同時，印度和日系摩托車的沖擊，讓多個中國摩企品牌“雪上加霜”。

在目前市場情況并不如意的背景下，中國摩托車品牌需要重新對產品進行定位。首先是修好“內功”，進一步推進大排量摩托技術，獲得海外資質認證。其次，提高研發能力，不斷完善和推出新產品，通過產品的更新換代，留住一批忠實的客戶群。

同時，渠道和品牌的建立也非常重要。國內摩企需要在當地建立自己的銷售網絡，凝聚一批經銷商，通過這些經銷商提升品牌。在當地消費者中提倡摩托文化，搞摩托車俱樂部，組織車友活動，靠著俱樂部成員之間的口碑效應提升品牌附加值，最終使摩托車出口從低端走向高端，提升產品的單品盈利能力。這樣，就算當地的出口量不盡人意，企業仍能通過產品的高利潤保證收益。

特邀嘉賓:

龔暉（隆鑫通用動力股份有限公司副總經理、進出口公司總經理）

朱小滿（力帆集團進出口公司副總經理）

朱向陽 (浙江春風動力股份有限公司總經理)

場外嘉賓：李彬 （中國汽車工業協會摩托車分會秘書長）