1．市場潛力――― 一塊8500多萬人口的蛋糕
越南是發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施較短缺，交通運(yùn)輸業(yè)落后，越南分布在國土面積的公路密度高于世界水平，但人均卻遠(yuǎn)低于世界水平。短途和市內(nèi)交通以自行車和摩托車為主。1986年越南實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，1993年國民生產(chǎn)總值為174億美元，2000年為330億美元，年均增長為9。57％，2002年增長預(yù)計為8％，人民生活得到不斷改善，摩托車逐漸普及，成為城鎮(zhèn)居民主要的交通工具。2000年越南人口有約8220萬，2002年預(yù)計8500萬―――――一個非常龐大的市場群體。
2．形成歷史―――日本進(jìn)入，多國跟進(jìn)。多國瓜分的局面
日本摩托車最早進(jìn)入越南市場，并在越南建有組裝生產(chǎn)廠。90年代初，日本“本田”摩托車源源不斷地從泰國取道柬埔寨進(jìn)入胡志明市，然后分銷到其他省份。爾后，泰國生產(chǎn)的“本田”摩托車取代日本原裝車大量涌人，迅速掀起一股“本田熱”，曾一度占據(jù)90％的市場份額。本田、鈴木、雅馬哈等已在越南投資設(shè)廠，按IKD方式進(jìn)口零部件組裝整車，主銷國內(nèi)市場。1992年，臺灣慶豐集團(tuán)開始進(jìn)入越南，在同奈省獨(dú)資設(shè)廠(VMEP)，生產(chǎn)BOUNS、SYM、MAGIC型摩托車，售價比同類日本車低30-40％，用戶主要是工薪階層。經(jīng)過長時間廣告和價格戰(zhàn)，慶豐集團(tuán)已占有約10％的市場份額。韓國和意大利也不甘示弱，紛紛推出自己的品牌，尤其是意大利，其PIAG-G10摩托車售價雖高達(dá)2500-4500USD，但購買者不少，市場份額趨升。1999年，中國摩托車的進(jìn)口打破了日本摩托車壟斷越南的局面。2000年，憑借每輛只有日本車價格的30％一50％的優(yōu)勢，迅速占有越摩托市場一半左右的份額。
二、市場競爭力量分析：
1．市場格局：
在越南摩托車市場充斥著外國品牌的氣息，中日韓為第一軍團(tuán)，其他國家如意大利等品牌也占有一定市場份額。日本品牌有本田、鈴木、川崎、雅馬哈等越南市場上的日本品牌車100CC和110CC的彎梁車和125CC的踏板車為主，售價普遍較高，彎梁車零售價約2200-2500USD／輛。意大利，其PIAG-G10摩托車用戶多屬中高收入階層；中國品牌有摩托車品牌主要包括：輕騎、嘉陵、金城、易初、建設(shè)、力帆轟達(dá)、宗申、益豪、幸福、新大洲等，以100CC和110CC彎梁車為主價格低廉，主要占據(jù)工薪階層市場。
2．“三國混戰(zhàn)”的特點(diǎn)
據(jù)韓國新聞媒體報道，有“東南亞摩托車王國”之稱的越南摩托車市場目前呈現(xiàn)出中國、日本和韓國“三國混戰(zhàn)”的格局。三國摩托車的價格戰(zhàn)正拉開序幕。日本最早打進(jìn)越南市場，中國和韓國所產(chǎn)摩托車在越南市場上是后來者，市場攻勢猛烈，近兩年兩國摩托車在越南市場上的銷售規(guī)模都超過了1億多美元。
由于中國摩托車價格便宜，對當(dāng)?shù)氐娜毡灸ν熊嚿a(chǎn)企業(yè)造成了很大沖擊。2001年3月份以來，為了爭奪市場，日中摩托車?yán)_了降價競爭的序幕。在中國摩托車進(jìn)入越南前，日本摩托車市場占有率高達(dá)90％，幾乎處于壟斷地位。壟斷帶來了高利潤，本田、鈴木每輛摩托的售價要2000多美元，平均利潤達(dá)到200多美元。1999年，中國摩托車的進(jìn)入打破了日本摩托車壟斷越南的局面。2000年，憑借每輛只有日本車價格的30％一50％的優(yōu)勢，迅速占有越摩托市場一半左右的份額。目前中日摩托的較量還將繼續(xù)。日本公司同中國公司競爭，著眼點(diǎn)并不在價格上，而是利用自己所具有的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品開發(fā)能力來占據(jù)市場；同時在車的質(zhì)量、售后服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面下功夫。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，今后日本摩托將主要著眼于中高檔消費(fèi)層，而中國摩托則主要占領(lǐng)中低檔消費(fèi)層和農(nóng)村市場，各分得一塊蛋糕。
三、越南市場準(zhǔn)入規(guī)則
1． 關(guān)稅及許可證管理
為發(fā)展本國摩托車工業(yè)，使市場價格合理化，1999年7月始，越南政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)組裝摩托車，允許按進(jìn)口零部件(約85％)，配與本國生產(chǎn)的部件，組裝后在國內(nèi)市場銷售。此外，為規(guī)范摩托車市場，避免出現(xiàn)進(jìn)口和生產(chǎn)泛監(jiān)的局面，1999年12月30日，越南政府頒布《2000年越南進(jìn)出口管理規(guī)定》。根據(jù)規(guī)定，政府不再審批新的組裝企業(yè)。對原裝摩托車和SKD、CKD摩托車零部件的進(jìn)口采取許可證管理。同時，為提高國產(chǎn)化水平，越南政府決定自2001年1月1日始，按國產(chǎn)化比例調(diào)整進(jìn)口稅率。調(diào)整后的稅率為：
國產(chǎn)稅率（%） 0-20 20-30 30-40 40-50 50-60 60
進(jìn)口稅率（%） 60 50 30 15 10 5
2．市場質(zhì)量管理
在越南輿論一致呼吁大力整頓摩托車市場的情況下，越南政府副總理阮孟琴發(fā)表談話，要求盡快整頓越南摩托車生產(chǎn)和銷售市場。越南政府出臺新規(guī)定：要求向越出口摩托車部件的國家必須附有該國的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證書。同時建立“進(jìn)口摩托車質(zhì)量檢查所”，以加強(qiáng)摩托車進(jìn)口的有關(guān)質(zhì)量檢查和管理。
3．配額
作為保護(hù)國內(nèi)民族工業(yè)的成長，配額往往是再熟悉不過的，我們的近鄰也同樣。2002年9月4日，歷盡周折的越南摩托車零部件進(jìn)口限額終于出籠，但全年150萬套的配額卻讓摩托車組裝廠的老總們大失所望。根據(jù)政府的決定，越南國內(nèi)企業(yè)獲得了90萬套的配額，其余的60萬套留給全國7家外資企業(yè)。
日前，越南國內(nèi)最重要的摩托車聯(lián)營企業(yè)之一——越南本田公司正式向媒體宣布，因政府限制摩托車零部件進(jìn)口，該公司在越南的組裝廠“無米下鍋”，已于9月18日“斷炊”停產(chǎn)。
四、中國企業(yè)在越南市場
中國的企業(yè)在越南曾經(jīng)取得輝煌的業(yè)績，但也出現(xiàn)了很多的問題。
1．質(zhì)量問題――越南缺乏“王海”
中國摩托車在越南熱銷的同時，存在問題也日益突出。越南輿論就此做了大量的報道：1．各種正牌、冒牌的摩托車充斥市場，魚龍混雜，良莠難辨，使整個越南摩托車市場十分混亂。2．中國摩托車存在的主要質(zhì)量問題是鋼結(jié)構(gòu)脆軟、焊接不牢、減振器質(zhì)量差和剎車不靈等。3．越南的一些摩托車組裝企業(yè)設(shè)備落后；缺乏嚴(yán)格技術(shù)質(zhì)量管理以及對產(chǎn)品的嚴(yán)格檢驗，也是造成組裝車質(zhì)量難以保證的原因之一。4．一些組裝車的售后服務(wù)基本上是空白，消費(fèi)者的權(quán)益無法得到保障。
2．窩里斗――本是同根，相殲何急？
因缺乏有效監(jiān)管，我絕大多數(shù)廠家、公司一哄而上，為爭奪客戶而競相壓價，市場較混亂。越方客戶利用我方急于出口的心理，挑起我企業(yè)間“價格戰(zhàn)”，從中漁利。我方出口價(85％的零部件)已由原來的530—550USD／套降為400—450USD／套，有的公司甚至降到300—350USD／套。這種價格很可能虧本，但由于有國家退稅支持，企業(yè)降價行為并未見止。目前，我企業(yè)競價行為愈演愈烈，摩托車質(zhì)量問題日益突出，若不盡快采取有效措施，加強(qiáng)協(xié)調(diào)和監(jiān)管，很可能會被淘汰出局，從此失去這一市場。
五、給中國企業(yè)的建議
幾點(diǎn)建議(一)加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管.保障質(zhì)量是鞏固和擴(kuò)大我對越出口摩托車的關(guān)鍵。建議國內(nèi)商檢、海關(guān)等部門制定有效措施，配合行動，對摩托車出口采取質(zhì)量認(rèn)證管理，產(chǎn)品通過認(rèn)證后方能出口。同時，有針對性地對一些牌子和一些部件進(jìn)行檢查，質(zhì)量不合格的不予放行，以維護(hù)我產(chǎn)品聲譽(yù)。
(二)杜絕惡性壓價。壓價競爭，肥水外流，是中國公司普遍存在的問題，是久攻不克的頑癥。建議有關(guān)商會盡快制定摩托車出口最低限價，會同財稅部門，對壓價競爭者不予退稅，維持正常的出口秩序。 尤其是我國加入WTO后，幾次傾銷案例應(yīng)該讓中國企業(yè)引以為鑒
(三) 做好售后服務(wù)工作。目前，我對越出口的摩托車絕大部分無售后服務(wù)點(diǎn)，零部件供應(yīng)緊張。越方對購買我摩托車有后顧之憂。建議我出口企業(yè)盡快在河內(nèi)、胡志明市建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并逐步擴(kuò)展到各省市。售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可同越方合作，也可獨(dú)立經(jīng)營。
(四) 適應(yīng)越南國情。越南是農(nóng)業(yè)國，80％的人口在農(nóng)村。農(nóng)民收入僅相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民的1／3，摩托車普及率不高，現(xiàn)有車型大多已陳舊，需要更新?lián)Q代，市場潛力較大。而越南的外資企業(yè)、組裝企業(yè)多數(shù)將眼光放在城鎮(zhèn)市場，尚未顧及農(nóng)村地區(qū)。鑒此，我國企業(yè)可根據(jù)越南國情，設(shè)計和生產(chǎn)適應(yīng)農(nóng)村地區(qū)交通特點(diǎn)和消費(fèi)水平的車型，率先開發(fā)農(nóng)村市場。
(五)促進(jìn)企業(yè)間合作。目前，我對越出口摩托車的企業(yè)均各自為戰(zhàn)，彼此聯(lián)系甚少，不利于對外競爭，也容易被越方利用。為此，建議我出口企業(yè)加強(qiáng)溝通，一方面對外報價爭取一致，用一個聲音說話，維護(hù)企業(yè)利益。同時還可根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，提供各自的優(yōu)質(zhì)散件，組裝成整車，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)整體競爭力，與日本、韓國、意大利等國的摩托車抗衡。
