感情交流：言辭懇切
獲取對方的初步信任，男女雙方感覺良好，此時媒妁們總會拉開閑雜人等，關(guān)上房門，留一段時間給年輕人自己溝通。顧客進店了，我們通過努力，贏得了他們的信任，接下來我們就要進一步進行導購，介紹產(chǎn)品的相關(guān)性能，記得言辭一定要懇切，切忌胡亂夸大。
1、如何了解顧客的喜好？
進摩托車賣場的顧客和一般超市的顧客的相比，進摩托車店的顧客更具有很強的目的性，他們一進店，就會到處尋找自己所關(guān)心的品牌和車款，導購員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好：a、顧客走進商店后,最先留意的車款；b、顧客經(jīng)過種種選擇比較后,最后要求試用騎的車款；c、顧客多次注視和撫摸的車款；d、多次向?qū)з弳T詢問的車款。
2、如何推薦車行的主要品牌？
由于各摩托車賣場所經(jīng)營的摩托車品牌、款式、檔次的不同，導購員向顧客推薦的摩的順序也應(yīng)該有所不同。
a、經(jīng)營大品牌產(chǎn)品為主的車行:導購員應(yīng)請顧客先看高檔車,看顧客的反應(yīng)如何；然后再讓顧客看中檔車。這樣做,顧客很可能購買高檔車。
b、以經(jīng)營中檔品牌產(chǎn)品為主的車行:應(yīng)該先請顧客從中檔車開始看,根據(jù)顧客的反應(yīng)，再推薦高檔車或低檔車,顧客多半可能購買中檔車。
c、以經(jīng)營低檔品牌產(chǎn)品為主的車款:導購員應(yīng)該從低檔車款介紹起；便于顧客比較,也要讓顧客看看中檔車,這樣顧客經(jīng)過比較很可能購買低檔車。
導購員應(yīng)該按以上的程序,主動地介紹車行里側(cè)重經(jīng)營的品牌,其中穿插比較性的介紹其他相類似的產(chǎn)品,這樣給了顧客一次直觀比較的機會，容易達成購買協(xié)議。
3、按什么順序推薦產(chǎn)品？
我們向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該按照什么的次序來推薦產(chǎn)品呢，這可是一門很大的學問哦，如果我們沒有重點、不分次序地介紹產(chǎn)品，所起到的效果適得其反。
a、優(yōu)秀的導購者一般應(yīng)做到會說會聽。既能較詳細地介紹產(chǎn)品,又能爭取聽到顧客的各種反映,要有次序地介紹產(chǎn)品。
b 、有的導購員一看到顧客在看某種車款,馬上就跑上去介紹說“這個款車很好”之類的話。這種做法并不對,正確的做法應(yīng)該是在肯定該款車之前,要把這個款車的配置、性能、外觀都要說清楚，這些要比空乏的贊美之詞實在得多。
c 、從介紹產(chǎn)品的特點和用途:介紹這款車和其他款式不同的地方；介紹這款車所具有的特征；還要介紹這款車的特殊性能及適宜路況。
d 、導購員雖然向顧客介紹了摩托車產(chǎn)品的特征、用途,適合在那種路況駕駛,但也有的顧客仍不理解,這時導購員應(yīng)該用生活化的方式進行例舉。比如說“XX是跑摩的生意的，以前每月花在摩托車維修上的費用就好幾百，自從買了這款車，一年多了都沒出現(xiàn)過什么狀況。”
4、如何促使顧客做出最終的購買決定
有些導購員介紹產(chǎn)品時，講解十分精彩,但經(jīng)常是功敗垂成。缺乏挽回的技巧，是錯失良機的重要原因。
(1).選擇時機
當顧客已做好購買準備時,就是達成交易的最好時機。在導購介紹時,沒有最完美的恰當時機。當顧客覺得產(chǎn)品符合自己的需求,就下定決心購買。對某些顧客而言,在他們看到摩托車的第一眼的時候,就會達成購買意愿。而對于其他的顧客,即使看重了某車款,他們也要逛很多車行,比較確認后，才會做最后的決定。
(2).購買信號
購買信號在準備購買前發(fā)出的各種信息，面部表情是最直觀的表現(xiàn)，當顧客皺眉毛時,說明他們還沒有完全接受該產(chǎn)品，顧客嘴角露出一絲微笑，說明顧客已經(jīng)看重了產(chǎn)品，導購者見到這些信號，一定要準確把握，運用適當?shù)氖侄魏头椒ǎ瑢⒛ν熊囐u出去，這樣的信號有:
a、看重一輛車后，對導購員介紹其他的車推薦表示反感；
b、仔細察看選中的摩托車,擺弄它,從不同角度欣賞它；
c、坐上摩托車,體驗駕馭感受；
d、看到選中的摩托車時，嘴角微笑、表情激動；
e、三番兩次地擺弄同一輛摩托車。
(3).如果導購導購失敗該如何做
當導購失敗,導購員需要分析具體情況,找出顧客拒絕購買的原因。繼續(xù)將不同的產(chǎn)品介紹給客戶,尋找新的機會。當顧客說"不"時,很多導購員認為銷售已經(jīng)失敗，其實并不是這樣的，也許顧客說“不”的意思，可能是“現(xiàn)在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不應(yīng)該馬上放棄。
面對家長：謙虛謹慎
按照農(nóng)村的風俗，青年男女相親，雙方都會跟隨著一群親朋友好友，男女主角的意見固然重要，但親友團的力量也不可忽視。購車者進店買車，也有自己的親友團，他們對購車起著主導作用，因此要搞清楚誰是購車者，誰是智囊團的核心人物，并采取不同的引導方式，實現(xiàn)各個擊破，最終達成購買意向。如何分清主次，如何應(yīng)對各色人等，聽老摩商給你們慢慢給你道來。
跟進來的顧客:也許他們就根本不想買車，他跟著有購買意向者一起進店，只是想探聽一些產(chǎn)品的基本信息,為下次購買作參照，如導購員親切地接待他,并詢問他的意見和看法,這樣的顧客很可能在成為潛在客戶或品牌的宣傳者www.163seo.com
中年的伴侶顧客:在此年齡段家庭，男顧客對大宗車款的購買具有重要的決定權(quán)，導購員在介紹時，應(yīng)該多傾聽他們的建議。對于作為家庭成員的女顧客，應(yīng)該從性價比、實用性能方面導購。
年輕的伴侶顧客:往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。導購員可以從時尚、衣著搭配角度，進行導購，并與其他車款進行對比，說明該車款與改年輕夫婦的外貌十分匹配。
帶孩子的顧客:不要小看這個小顧客，有時候他的意見，可能起到?jīng)Q定性的作用。導購員可以俯下身子或蹲下來接待小顧客。征求他們的意見:“小朋友，替爸爸選輛車，你看那一輛漂亮點？”
如遇下列情況時, 導購員應(yīng)主動接待:1、當顧客長時間注視某一種車款的時候；2、當顧客長時間在某幾款車面前徘徊的時候；3、當顧客的視線離開摩托車,向?qū)з弳T的方向看的時候；4、當顧客拿出剪其他品牌廣告進行對比的時候。
面對媒婆：拉攏感情
“媒婆一張嘴，騙吃騙喝撈油水”，要想順利地把女兒嫁出去，媒婆還真不能得罪，他們不光能將丑八怪說成大美女，也有把窈窕淑女說成街頭潑婦的能力。賣摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好，不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒，將這種關(guān)系運用得當，這些“媒婆”可能變成“活財神”。
哪些主兒是“媒婆”？
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體維修鋪老板：在純樸的鄉(xiāng)民眼里，維修店的小老板無異于“摩托車大學”的教授，他們對摩托車的看法甚至影響到該地的摩托車消費趨勢，因此這些小老板們是必須拉攏的對象。
2、農(nóng)村干部、教師：不欠發(fā)達地區(qū)，農(nóng)民們初次購車時，不具備摩托車使用的基本知識，摩托車消費“跟風”現(xiàn)象十分嚴重，農(nóng)村干部、教師的消費習性成為他們競相效仿的對象，因此這部分人消費取向，對廣大農(nóng)民消費者有很大的影響作用。
3、有名望的包工頭、小老板：在勞動力輸出地區(qū)，大部分勞動力常年在外務(wù)工，包工頭、小老板就成了當十分有名望的人，一些沒有主見的兄弟準備購買摩托車時，一般會詢求他們的建議，因此這部分人團結(jié)不可忽視。
4、摩的師傅：這個群體雖然社會地位卑微，但是對于沒有一點機車知識的消費者而言，他們算得是個專家，三朋四友、鄰里相親購買摩托車必然找他們做參謀。
如何拉攏感情？
感情拉攏，并不意味著送多貴重的禮物，吃多奢華的筵席。關(guān)鍵在于溝通，建立互利互信關(guān)系。比如舉辦促銷活動時，征求他們的意見，逢年過節(jié)時，送上一些用于宣傳的對聯(lián)、年歷，偶爾聚聚餐，吃吃飯喝喝酒，這些應(yīng)該是摩托車老板們的長項了。
結(jié)成婚約：關(guān)心體貼
嫁出去的女兒在婆家的表現(xiàn)，代表了娘家的形象，溫柔賢慧的女兒的父母被人稱贊“教導有方”，會感到倍兒有面子。摩托車營銷From EMKT.com.cn的最終端，不是到銷售就結(jié)束了，而是觸及到售后服務(wù)和人文關(guān)懷等層面。“女兒”嫁出去了，事情并沒有結(jié)束，拍個照、送個禮、提個醒、吃個飯，還是十分有必要的。
1、購買新車拍個照
農(nóng)村家庭購買摩托車是個大事，也是一個喜事，導購員可以抓住用戶這一心理，給購車用戶拍個照。一方面給用戶帶來了喜悅，另一方面可以將這些用戶照片做成導購手冊，這將成為一件最有力的導購利器。
2、逢年過節(jié)拜個年
逢年過節(jié)收到摩托車行發(fā)來的祝賀短信，對于消費者而言，可能是件新鮮事，一條溫馨的短信，可能贏得一片忠實的客戶。增進客戶和車行的感情同時，加深了車行在客戶心中的印象，下次有朋友買車，他還會介紹到你的店里。
3、雨季冬季提個性
雨季冬季是摩托車最容易出現(xiàn)損壞的季節(jié)，特殊的氣象變化之前，事先通過手機短信通知客戶，宣傳摩托車維護的方法，提醒客戶及時回店保養(yǎng)，介紹摩托車注意事項，這些悉心的關(guān)懷對摩托車用戶而言，十分必要，勢必增強客戶和車行的感情。
4、忠實用戶吃個飯
忠實用戶是品牌的擁護者和宣傳者，一個有影響力的車行，有必要籠絡(luò)一批忠實的客戶，遇到店里搞促銷活動，可把他們邀請到活動現(xiàn)場，一方面增強活動氛圍，另一方面可以讓客戶們找到歸屬感，時候可以設(shè)一個飯局，不必太奢華，但必要吃得有情有義。
徒子徒孫們聽得正津津有味，突然老摩商不講了，大家都嚷嚷著讓老摩商再傳授一些獨門功夫，老摩商笑著說：“我已經(jīng)講完了，真正的功夫要靠大家自己去領(lǐng)悟，賣車的最高境界不是買車，而是交朋友，賣一部車，交一個朋友，當你的朋友遍天下時，還怕車不好賣嗎？”徒子徒孫們不由自主地鼓起掌來，老摩商摸著鼓鼓腮膀子，怡然自得……
