一旦知道哪些市場(chǎng)最有利可圖，就可以在這個(gè)市場(chǎng)投入更多銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)資源，以吸引更多的潛在顧客。你也可以多花一些時(shí)間與資源，深入了解這個(gè)分類(lèi)顧客的想法及購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。有了這些了解以后，就能設(shè)法強(qiáng)化潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，刺激他們逐漸增加購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，避免誤用了錯(cuò)誤的假設(shè)或不精確的信息瞎忙一場(chǎng)。你愈了解顧客的決策過(guò)程，未來(lái)就愈有機(jī)會(huì)吸引更多同類(lèi)顧客成為你的老主顧。
進(jìn)行市場(chǎng)定位
想要把品牌建立起來(lái)，必須先建立與眾不同的事業(yè)。你必須為企業(yè)找到有效的市場(chǎng)定位，好讓最有利可圖的潛在顧客知道你的存在，并且被你吸引過(guò)來(lái)。有效的市場(chǎng)定位，可以幫助你的企業(yè)在潛在顧客心目中占據(jù)有利位置。
領(lǐng)導(dǎo)者為企業(yè)找到適當(dāng)定位
●確認(rèn)自己主要銷(xiāo)售的是產(chǎn)品、品牌或大宗物資。
●了解自己和競(jìng)爭(zhēng)者相較之下，公司在顧客心目中的相對(duì)地位為何。
●分析目標(biāo)市場(chǎng)的特性。
●進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)差異化，訂定市場(chǎng)定位策略。
●擬出「獨(dú)特銷(xiāo)售提案」及定位聲明。
進(jìn)行市場(chǎng)定位之前，經(jīng)理人必須了解公司是在銷(xiāo)售以下哪一種產(chǎn)品：
●獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，目前市面上并無(wú)任何競(jìng)爭(zhēng)品牌：經(jīng)理人最好以產(chǎn)品功能及屬性決定市場(chǎng)的定位。
●有許多供貨商的大宗物資：最好從差異化角度進(jìn)行市場(chǎng)定位。
●具備獨(dú)特產(chǎn)品屬性的品牌：你的市場(chǎng)定位應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)及強(qiáng)化品牌的重要屬性。
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較，你的市場(chǎng)相對(duì)地位如何，也是應(yīng)被列入市場(chǎng)定位的考慮因素之一。如果大家已經(jīng)認(rèn)定你是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，你的市場(chǎng)定位就應(yīng)該強(qiáng)化這項(xiàng)認(rèn)知。進(jìn)一步分析目標(biāo)市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)特性后，你的市場(chǎng)定位應(yīng)設(shè)法讓目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生正面認(rèn)知，從而創(chuàng)造一種「心理上的結(jié)合」。
能夠在顧客心目中創(chuàng)造真正與眾不同的認(rèn)知，讓顧客一使用你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就能想到你想要顧客感受到的主要屬性，才稱(chēng)得上是有效的市場(chǎng)定位。為達(dá)到這個(gè)目的，你必須建立一套獨(dú)特的產(chǎn)品屬性組合，其要素如下：
●功能：產(chǎn)品所具備的特有功能。
●感官效果：使用產(chǎn)品的感覺(jué)。
●感性反應(yīng)：使用產(chǎn)品所產(chǎn)生的情緒
●理性判斷與推論：對(duì)產(chǎn)品功能所作的判斷與推論。
●價(jià)格和價(jià)值。
●渠道和便利性
定位策略決定后，所有擬定的銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)方案，都應(yīng)以既定策略為方針；你不妨用一個(gè)短句作為「獨(dú)特銷(xiāo)售提案」，讓大家很快認(rèn)識(shí)你們公司，以及你們產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位。你還可以進(jìn)一步把這個(gè)短句擴(kuò)充為定位聲明，概括說(shuō)明你的產(chǎn)品內(nèi)容，你希望解決哪些問(wèn)題，顧客可以期待得到什么樣的結(jié)果。定位聲明可以用這種方式說(shuō)明：「我們公司是研發(fā)及提供汽車(chē)客制零組件的專(zhuān)家。我們發(fā)展的專(zhuān)利生產(chǎn)方法，可以幫顧客用更低的成本及投入更少的人力資源，達(dá)到既定生產(chǎn)目標(biāo)。」
