五、摩托車經(jīng)營者13個(gè)核心銷售技術(shù)錄音整理之-引導(dǎo)報(bào)價(jià)技術(shù)
這個(gè)問題所反映和應(yīng)對的不是價(jià)格問題，是質(zhì)量、是品牌、是品牌問題，而不是價(jià)格問題，但是它的操作確實(shí)要在報(bào)價(jià)的技術(shù)里面來完成的。這里不是教你如何去報(bào)價(jià)，而是教你對如何制造和傳遞你自身對所經(jīng)營品牌的信心。口訣是：
顧客習(xí)慣，問價(jià)為先
不明就里，死磨爛纏
避實(shí)擊虛，賣點(diǎn)呈現(xiàn)
價(jià)值提升，成交不難
導(dǎo)購職能，推銷宣傳
雖不成交，優(yōu)勢已顯
顧客習(xí)慣，價(jià)值為先
顧客進(jìn)店后，通常會(huì)直接問你老板這個(gè)車多少錢。在研究消費(fèi)行為的行為的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)現(xiàn)象：我們有很多的經(jīng)營者非常容易陷入到價(jià)格漩渦當(dāng)中。什么叫價(jià)格漩渦？顧客進(jìn)店張嘴必問價(jià)格，而你們呢，張嘴必回答價(jià)格，這個(gè)價(jià)格顧客不滿意就會(huì)還一個(gè)價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格你覺得不舒服你也跟著會(huì)換一個(gè)價(jià)格，顧客不滿意又還了一個(gè)價(jià)……搞來搞去搞了一個(gè)小時(shí)你們賣了一個(gè)什么啊？只賣了一堆人民幣，把這個(gè)車從6400還到5400，結(jié)果顧客還是走了，你一摸腦袋一想他媽的我在賣了一個(gè)什么玩意啊？顧客走出門了一想自己買了個(gè)什么東西？什么都沒有買，只買賣了一個(gè)錢。這就是一個(gè)問題，就是我們所說的價(jià)格漩渦，我們很容易掉進(jìn)去。而且我們也經(jīng)常會(huì)聽到這樣的話，老板你們的這個(gè)車沒有別人的好，你們的這個(gè)車沒有對面的價(jià)格便宜。這些語言其實(shí)是顧客的一種潛意識還價(jià)行為，顧客不是專家，他們甚至還沒有買車，他怎么就知道別人的車比你們的好呢。面對這種現(xiàn)象你們應(yīng)該怎么辦？
避實(shí)擊虛，賣點(diǎn)呈現(xiàn)
顧客真是對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣他們才會(huì)問價(jià)錢，顧客在遇到一個(gè)令他們滿意的東西之后肯定會(huì)詢問產(chǎn)品的價(jià)格，那么當(dāng)這個(gè)欲望沒有被滿足之前他們不會(huì)輕易離開的，所以，不要擔(dān)心。提醒各位報(bào)價(jià)的方式應(yīng)該是這樣的，當(dāng)顧客詢問你的產(chǎn)品多少錢的時(shí)候，你不直接回答他們的問題，而是給他們介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)。比如顧客問你的這個(gè)車多少錢，你回答我們這個(gè)品牌的摩托車是中國名牌，是中國兵器集團(tuán)的產(chǎn)品，軍用品質(zhì)值得信賴。顧客再次詢問的時(shí)候，你再回答我們這個(gè)品牌是和雅馬哈有二十多年合作關(guān)系的，產(chǎn)品所有的技術(shù)基本上采用雅馬哈的技術(shù)，你買我們的產(chǎn)品等于是花我們產(chǎn)品的錢買了臺雅馬哈摩托車。顧客詢問價(jià)格，在一定時(shí)間段就不告訴他們。
這種報(bào)價(jià)技術(shù)其實(shí)是從廣告中演變而來的，各位都看過廣告，這種電視購物的廣告是鋪天蓋地的。各位有沒有看過賣手機(jī)的廣告，有沒有？現(xiàn)在的手機(jī)廣告還文明了一點(diǎn)，去年5、6月的廣告，你去看，你只要摁到這個(gè)臺之后，你跑到跑不掉。有沒有發(fā)現(xiàn)？現(xiàn)在可以跑得掉，看到一半就可以跑的掉，因?yàn)閲也辉试S，國家規(guī)定你要首先報(bào)價(jià)格。以前是什么啊？連續(xù)六遍廣告，一遍比一遍精彩。哇，這個(gè)手機(jī)，這個(gè)功能，那個(gè)功能，那個(gè)功能，一看這個(gè)手機(jī)怎么樣？不錯(cuò)啊，你產(chǎn)生的欲望是什么？第一個(gè)想知道的答案是什么？價(jià)錢！不告訴你！不告訴你！你沒有拿到價(jià)格之前你會(huì)不會(huì)調(diào)臺？不會(huì)調(diào)臺的，繼續(xù)看，第二遍廣告又來了，比剛才那個(gè)功能又多了五項(xiàng)，手機(jī)防盜；什么手機(jī)丟了之后，發(fā)個(gè)信息你的電話簿可以傳輸過來啊；我上次掉了個(gè)手機(jī)把我一年的業(yè)務(wù)關(guān)系都給丟了。哎！這個(gè)手機(jī)好，多少錢？不告訴你！堅(jiān)決不會(huì)告訴你，第三遍廣告又多了幾個(gè)功能，什么商務(wù)功能，語音功能，短信語音播報(bào)功能等等，功能多得不得了啊！這個(gè)手機(jī)好啊，多少錢？不告訴你！第四遍廣告又來了，又加了一個(gè)核心功能，這個(gè)手機(jī)配備了3600毫安電池，365天待機(jī)，一年可以不用充電。哇，這個(gè)好的不得了啊！我出去旅游一趟，出去一年都不用充電。這個(gè)手機(jī)號啊！多少錢啊？不告訴你！但是這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)非常非常地想知道這個(gè)手機(jī)到底多少錢了？好了，他這個(gè)時(shí)候看你熬不住了，還不告訴你就要調(diào)臺了。這時(shí)候，咵，又來了一個(gè)現(xiàn)在打電話訂購我們還送您1300快的充電套裝、這個(gè)套、那個(gè)套、那個(gè)套，很值錢啊，1300快的禮品。這個(gè)時(shí)候，你會(huì)想這個(gè)手機(jī)怎么也得一千多兩千多塊啊！你的思維當(dāng)中的價(jià)值概念已經(jīng)形成，最后，他又來了一遍集體廣告，第七遍的時(shí)候，現(xiàn)在拿起電話訂購，我們市場零售價(jià)2688元，今天打電話來的錢50位觀眾將享受特價(jià)，688快！你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)手機(jī)怎么樣？便宜不便宜？便宜，便宜的很，為什么？因?yàn)樗趫?bào)價(jià)之前，把所有的價(jià)值都傳遞給你了。而且688絕對讓你驚喜。否則的話，手機(jī)，多少錢688！你會(huì)罵他一句他媽的你這山寨機(jī)我們那才300多塊錢，區(qū)別就出來了。解決價(jià)格障礙只有一個(gè)辦法，學(xué)會(huì)正確報(bào)價(jià)技巧。
我們看廣告要學(xué)東西啊，他們就是利用顧客這種對產(chǎn)品價(jià)格的求知欲望來吸引顧客的眼球。所以，我們賣摩托車也是一樣，避實(shí)擊虛。顧客問這個(gè)東西多少錢，就把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)逐一呈現(xiàn)給他們。
導(dǎo)購員的核心職能：
推銷50%+傳播50%，不要奢望每一次導(dǎo)購都能成交
我們不要期望每一次這樣的報(bào)價(jià)都能夠成交，導(dǎo)購員的只能除了推銷還有一個(gè)重要的只能就是宣傳。做導(dǎo)購員50%的只能是銷售，想辦法把這個(gè)車賣掉，還有50%的只能就是想辦法把產(chǎn)品的品牌傳播出去。全中國導(dǎo)購員中最高的銷售比例9.8%，這是最高的銷售比例，所以不要期望每一次導(dǎo)購都能夠?qū)崿F(xiàn)成交，導(dǎo)購過程中最主要的是把導(dǎo)購的職能完成。顧客詢問產(chǎn)品的價(jià)格，告不告訴他？不告訴他，而是傳播自己的品牌。把自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)都傳播出去，即使不能成交，也會(huì)使你的顧客產(chǎn)生一種固定性的思維。這個(gè)時(shí)候，接受過你們教育的顧客就會(huì)跑到別人店里，給別人講別人講老板你們這個(gè)車沒有XX好哦！人家是內(nèi)置平衡軸的，你這個(gè)有沒有啊？沒有！這樣便可以打擊競爭對手，實(shí)現(xiàn)品牌傳播。
雖不成交 優(yōu)勢已現(xiàn)
其實(shí)這個(gè)技術(shù)不光光涉及到產(chǎn)品的價(jià)格，而且涉及到了品牌傳播。記住導(dǎo)購員50%的只能是推銷，還有50%是把自己產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)及其其他一些賣點(diǎn)傳播出去。雖然不能成交我們50%的宣傳職能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。這就是“雖不成交 優(yōu)勢已現(xiàn)”。
