一、摩托車經(jīng)營者13個(gè)核心銷售技術(shù)之——現(xiàn)場留客技術(shù)
在所有的銷售環(huán)節(jié)中，銷量的達(dá)成靠留客的多少了達(dá)成，如果你連顧客都留不住你就不可能把車賣掉。
賣場留客技術(shù)里面講究的是：
識人善用 明確區(qū)分
核心成員 尊重先行
賣點(diǎn)訴求 主動求證
贊不離口 方能穩(wěn)贏
做好生意講究一個(gè)“贊”字。所以，要拉下你的身份，你沒有必要和人民幣過不去，你要想辦法把他們的錢給拿過來，要嘴甜腰軟。
識人善用 明確區(qū)分講究的是什么？
今天要買車的人我們是很好辨認(rèn)的。三五成群的人是今天來買車的，嗓門很大，話比較多，而且里面有一個(gè)人非常牛。通常這個(gè)購買團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)騎車的人，一個(gè)購買者掏錢的人，還有一個(gè)呢，可能是專業(yè)托，也有可能是他們請來的他們村里面騎了很多年車的老大哥，是這樣的人群結(jié)構(gòu)。
騎車的那個(gè)人是不說話的，表情也很木訥，你看也就知道。掏錢的那個(gè)人通常是一個(gè)女人，不說話，表情也非常的不好。還有一個(gè)家伙一進(jìn)你的店，你就感覺到一陣狂風(fēng)襲來，很牛。
三個(gè)的特點(diǎn)很明顯，很容易區(qū)分。
識人善用，明確區(qū)分，區(qū)分什么？
誰是你未來的用戶，誰是將來騎車的人，誰掏錢的人，誰是幫忙來挑選好車的人。
這個(gè)里面留客留誰？留住那個(gè)最牛的人。早年我有十幾個(gè)美女導(dǎo)購員，很漂亮，早年他們買車不懂，然后拼命地對那個(gè)騎車人放電，電到那個(gè)騎車的人已經(jīng)受不了了，臉上開始露出笑容了，這些導(dǎo)購員感覺這個(gè)人搞定了，車差不多能賣出去了，結(jié)果呢，旁邊伸出來一只“黑手”，“兄弟，我們到對面的店在看看”。一下子就走掉了，頭也不回。我們的導(dǎo)購員就哭啊，你這個(gè)沒有良心的。
那只黑手是誰的？是那個(gè)幫忙來選車的人。為什么會走掉�。�
買車的這兩口子，為什么會要選一個(gè)這樣的人來幫忙選車。因?yàn)�，他們不懂車，在買這種大件物品的時(shí)候怕買到不好的，于是他們會找一個(gè)專家來幫忙選車。很有可能找到村口修摩托車的，找到這種人就壞了，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)是一些專業(yè)的托，只要多給一些提成就能搞定。但是呢，更多的不會找那種人，他們會找村里面騎了很多年車的老大哥，我們有個(gè)調(diào)查大約有2：8的比例，80%的人是這樣的老大哥。
針對這種人，錢不是最主要的，給錢是沒有用的，這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？要找到一定的方法，這些人呢，他們要的不是錢，要的是面子。“老子騎了10幾年摩托車，老子是專家，我是來幫他們選車的”，結(jié)果呢，跑到你們的店里面，你們的導(dǎo)購員連理都不理他們，只顧著對那個(gè)騎車人的放電，于是你會聽到這些專家在旁邊嘰里呱啦亂說一通，弄的你還橫了他一眼。
你們要記住，這種人在你們的店里面話很多的時(shí)候，是一種危機(jī)，你們忽略了他，他們?yōu)榱吮硎咀约汉軐I(yè)，于是他要開始拼命地去說，說著說著他們很快就會伸出那只黑手。
所以，真正的導(dǎo)購要把車賣給誰，要賣給影響者，所有的導(dǎo)購中心都是放在影響者身上的，買車的人你會發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)特征，他根本不會給你說話，因?yàn)樗麄儾欢�。他們進(jìn)店后你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情，蹲下身子，盯著個(gè)螺絲拼命地看，非常注意細(xì)節(jié)。對他們進(jìn)行導(dǎo)購沒有用，因?yàn)樗粵]有人權(quán)、二沒有財(cái)權(quán)，整一個(gè)光桿司令。所以，這個(gè)人不用理他。
真正的重點(diǎn)在那個(gè)影響者身上，他要的專家的感覺，他要是的所有人都認(rèn)可他，他是真正的專家。所以，請大家記住一句話，
進(jìn)店的第一句話：“大哥大姐來看車��？這位大哥你們都請來了，我認(rèn)識他的，他起來的好多年摩托車，他給你們選的摩托車肯定沒有問題”。
目的是什么？讓這個(gè)影響者進(jìn)店的第一時(shí)刻找到這樣的感覺：“他媽的老子在外邊的名聲這么大啊！舒服”，讓他們找到專家的感覺。練好這句話，做到張口就開我保證你留客的第一步就已經(jīng)開始成功了。賣點(diǎn)訴求、主動求證我們的每臺車找到十個(gè)賣點(diǎn)是非常容易的。比如：建設(shè)摩托是中國名牌、和雅馬哈已經(jīng)合作了20多年，用的都是雅馬哈的技術(shù)，張大哥您騎了這么多年摩托車您肯定知道的，您說對不對？”
敢說不對，不對他就不是專家。
所以，這種提問放是一定掌握，你摩托車上的每一個(gè)賣點(diǎn)都爭得專家的同意，這就叫做：賣點(diǎn)訴求、主動求證。你放心這些請來的專家，肯定會拼命地點(diǎn)頭，然后呢，留給這兩口的影響就是張大哥真厲害什么東西都懂。
這個(gè)時(shí)候，這位大哥專家的感覺就找到了，感覺會非常的爽的，他的那只黑手也很難在主動伸出來了。所以，留客就是這樣的留，在很小的細(xì)節(jié)當(dāng)中，沒這些動作完成，這樣才能
殺人于無形。
所以，在把影響者捧上天的時(shí)候，他們最怕的就是你們停下來，他怕被摔死，這個(gè)時(shí)候就千萬不要停，不斷地夸他。把影響者希望被尊重的感覺找到后，竭力去尊重他們，讓他們覺得自己是這個(gè)世界上騎摩托車最厲害的人，自己對摩托車是最了解的人，你就成功了，這波顧客你就留下來了。
留下來以后，做的工作就是搞定那個(gè)女的，女人最喜歡別人夸她，長的好，皮膚能嫩��！還有有的時(shí)候在山區(qū)長期勞作，確實(shí)沒有什么可以夸的時(shí)候，實(shí)在沒有什么可以夸的時(shí)候，你夸她老公好��！喔，你這個(gè)老公一看就是一個(gè)老實(shí)人。你看就對很好�。�……女人要夸，夸她的時(shí)候，她掏錢的時(shí)候才爽快，不然的話她們總是會講：便宜點(diǎn)嘍，在便宜點(diǎn)嘍！
第一步用尊重的方式對付——影響者——選車的人
第二步用贊美的方式對付——購買者——掏錢的人
第三步用關(guān)懷的方式對付——使用者——將來騎車的人
在第一二步完成之后，錢基本上已經(jīng)掏出來了，最后這個(gè)將來騎車的男人該上廠了，對他的所有工作重點(diǎn)就是給與他們“關(guān)懷”，什么關(guān)懷？就是耐心地給他講解保養(yǎng)的方式，把這個(gè)車的真實(shí)的賣點(diǎn)，將來騎到家后可以炫耀的理由都告訴他們，這些都叫關(guān)懷。關(guān)懷的目的就是利用他們的這張嘴給自己做宣傳，如果你不關(guān)懷他，他很難給你做出宣傳。如果你把他們關(guān)懷好了，你們不用花一分錢他天天給你們做宣傳。這是銷售的三個(gè)核心環(huán)節(jié)，它歸為于現(xiàn)場銷售的留客技術(shù)。
