中方掌握主動的合作
7月4日，位于廣東佛山城西工業(yè)區(qū)朗寶西路51號的宗申比亞喬工廠，往來的車流打破了往日的寧靜，全國經(jīng)銷商會議是日召開。目前，除廣東外，宗申比亞喬均實(shí)行省代理的模式。據(jù)了解，當(dāng)天到場的經(jīng)銷商沒有超過30人。
時間的指針撥回2004年4月16日上午9時，重慶萬豪酒店，經(jīng)過32個月的艱苦談判，宗申集團(tuán)和比亞喬集團(tuán)終于完成了資產(chǎn)重組，比亞喬持股45%和宗申持股45%共同組成“比亞喬。佛山摩托車企業(yè)有限公司”，總部設(shè)在佛山，剩余的10%股份由佛山市政府通過當(dāng)?shù)仄髽I(yè)摩托車廠持有。
這次合作，已是比亞喬這家豪門在中國的第二次出手。1994年，比亞喬集團(tuán)與佛斯弟摩托車集團(tuán)在佛山合資組建生產(chǎn)基地。用現(xiàn)任宗申比亞喬總經(jīng)理余自強(qiáng)的觀點(diǎn)，專注品質(zhì)的意大利人，對中國市場“把脈”不準(zhǔn)，慢慢就退出了市場。
據(jù)宗申比亞喬內(nèi)部人士透露，雙方成立合資公司后，原先合資公司的債務(wù)也隨之轉(zhuǎn)入。這筆錢一直到2008年才償還完畢。
資產(chǎn)重組后成立的公司主攻踏板車、高端摩托車的整車制造，生產(chǎn)宗申、比亞喬以及雙方聯(lián)合品牌的摩托車。
成立之初，宗申比亞喬并沒有迅速在國內(nèi)鋪開攤子大干一場，而是繼續(xù)蟄伏，專注出口。
合資公司首度開發(fā)的兩款產(chǎn)品“風(fēng)情”、“風(fēng)行”，銷售時不掛比亞喬的商標(biāo)，而轉(zhuǎn)掛宗申商標(biāo)，在宗申的網(wǎng)絡(luò)銷售，兩款車的巔峰年銷量曾超過兩萬臺。
不遷就的產(chǎn)品價格
2005年11月，“比亞喬。佛山摩托車企業(yè)有限公司”更名為“宗申。比亞喬佛山摩托車企業(yè)有限公司”。
2006年，新宗申比亞喬CITY FLY125正式全國上市。值得一提的是，歷經(jīng)國內(nèi)摩市8年價格大戰(zhàn)，目前這款CITY FLY125的售價仍堅(jiān)守在10800元。
“我們的產(chǎn)品最大的問題，就是品質(zhì)過剩，導(dǎo)致價格居高不下。”宗申比亞喬市場總監(jiān)卜俊良告訴記者。公司剛成立之初，也走過一些彎路，比如弄一些國內(nèi)的車子，貼比亞喬的標(biāo)來賣，但并不成功。
余自強(qiáng)介紹，宗申比亞喬旗下銷售產(chǎn)品有三大系列，分別為全球原裝進(jìn)口、技術(shù)引進(jìn)本土生產(chǎn)、本土生產(chǎn)總部認(rèn)證。
比亞喬有130年的歷史，是歐洲第一位和世界第三位的摩托車制造企業(yè)，旗下?lián)碛许f士柏（Vespa）、古茲（Moto Guzzi）、阿普里亞（Aprilia）等眾多著名品牌。
背靠大樹的宗申比亞喬，卻沒能拿出讓人滿意的銷售業(yè)績，實(shí)在令人惋惜。
在公司剛成立的前幾年，不遷就的產(chǎn)品價格一直是宗申比亞喬無法回避的問題。除原裝進(jìn)口車外，即便是技術(shù)引進(jìn)生產(chǎn)的CITY FLY125、運(yùn)動健將RA1的價格也在1萬以上，這比國內(nèi)同類競品足足高出2000元以上。
據(jù)了解，宗申比亞喬的銷量曾在2011年左右達(dá)到15萬臺（含出口）的巔峰，但隨著國內(nèi)市場接連調(diào)整，宗申比亞喬銷量也遭遇下滑。
在酒香也怕巷子深的市場競爭，高高在上的比亞喬總顯得貴氣凌人。談到產(chǎn)品品質(zhì)，在國內(nèi)一些主流的摩托車論壇，高油耗問題也一直廣受車主的詬病。
對此，余自強(qiáng)認(rèn)為，“宗申比亞喬是國內(nèi)中高端市場的品牌，以前國內(nèi)的市場消費(fèi)力不足，工廠無意涉足，如今國內(nèi)市場慢慢調(diào)整后，工廠才決定加大對國內(nèi)的投放。”
本土開發(fā)破價格困局
羅賓遜與特洛伊的出現(xiàn)，讓宗申比亞喬的產(chǎn)品從神壇向地面邁出了關(guān)鍵一步。
特洛伊BYQ125-10，最低6420元，羅賓遜標(biāo)準(zhǔn)版7880元，2011年后上市的這兩款產(chǎn)品，迅速成為支撐宗申比亞喬市場的核心，在全國各地都取得不錯的銷售成績。
同時，低價也引來市場的質(zhì)疑：踏板車才是真正的比亞喬，騎式車是宗申的。
據(jù)了解，按照合資雙方約定，佛山工廠生產(chǎn)運(yùn)營，由宗申全權(quán)負(fù)責(zé)，宗申比亞喬則負(fù)責(zé)市場推廣與技術(shù)對接，匹配8人左右的意方團(tuán)隊(duì)。在佛山工廠的生產(chǎn)線上裝配的，除了宗申比亞喬的產(chǎn)品外，還有宗申的兩輪、三輪車產(chǎn)品。
“羅賓遜產(chǎn)品是在國內(nèi)設(shè)計(jì)的，但從整車裝配到成車檢測均嚴(yán)格執(zhí)行意大利比亞喬全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”余自強(qiáng)告訴記者，當(dāng)年羅賓遜為了達(dá)到歐洲總部的標(biāo)準(zhǔn)，來來回回測試了一年。羅賓遜是目前比亞喬體系唯一不在總部開發(fā)，但已銷往全球的車型。
“比亞喬對品質(zhì)不會妥協(xié)，要拿出貼近市場的產(chǎn)品，只能對工廠運(yùn)營進(jìn)行優(yōu)化。”卜俊良表示。
特色化與接地氣
談到佛山宗申比亞喬的定位，余自強(qiáng)認(rèn)為，在這里，既要生產(chǎn)銷往全球的產(chǎn)品，其他工廠的適銷產(chǎn)品，也應(yīng)該通過宗申比亞喬引進(jìn)到國內(nèi)來。這是比亞喬“全球生產(chǎn)，全球銷售”戰(zhàn)略的一個落腳點(diǎn)。
余自強(qiáng)認(rèn)為，前幾年公司一直以比亞喬品牌單打獨(dú)斗，沒有充分利用阿普利亞、NAMA等其他品牌推動。這是一個戰(zhàn)略的失誤。
2013年，合資公司開始與比亞喬總部商談，引進(jìn)阿普利亞項(xiàng)目。
余自強(qiáng)透露，2015年年中，公司將推出一款全新的125產(chǎn)品，搭載水冷、4氣門發(fā)動機(jī)，最高功率達(dá)到11.8Kw.隨后，125的發(fā)動機(jī)將會延伸至180.
談到接下來的市場推廣，卜俊良更愿意以文化的因素去驅(qū)動。
讓用戶傳播口碑，這無疑是每個摩托品牌畢生致力的目標(biāo)，但在市場銷量沒有達(dá)到一定規(guī)模，用戶數(shù)量無法形成聚合反應(yīng)的階段。
過分依賴用戶口碑，會不會曲高而和寡？歐洲高端品牌如何與國內(nèi)市場進(jìn)行對接？面對國內(nèi)摩托車市場走出城市，走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的趨勢，如何解決市場營銷的碎片化？
神秘的宗申比亞喬會拿出什么樣的解決方案？
