紙上談兵容易！馳騁疆場？談何容易！推廣石沉大海的比比皆是，訂單得而復失的司空見慣……但是為什么買家跟TA合作？是產品不行？公司實力太弱？還是……我們小小的腦袋似乎已經無法負荷接踵而來的疑惑。請捫心自問，你了解買家嗎？

 之前做外貿業務的時候，我主要負責美洲區域，在這里就跟大家分享一下我眼中的美國商人。

患得患失的戀人

 我以前公司的大客戶都是通過中間人介紹的。傭金在7%-30%之間。一個訂單至少要給幾十萬人民幣的傭金！這個問題困擾了我很久。

“那些公司已經直接接觸我們了，為什么不直接跟我們進口，而要在提高成本的情況下，讓你牽線？”我忍不住問了中間人這個問題。

“Ivy，信任很重要，我在這行做了30多年了，我所能做的已經遠遠超過任何一家認證機構了，他們信任我，我可以幫助他們降低風險，減少麻煩。”中間人這樣回答我。

原來外商也缺安全感！就像患得患失的戀人！

為什么？山長水遠的，事情仿佛不在他們的控制范圍內，用一句話很容易形容他們的心情：掙的是白菜的錢，操的是白粉的心。萬一出錯貨，產品質量不行，貨期延誤……他們很有可能丟了飯碗。

 價格與服務，我更Care服務

 這是發生在前同事身上的事，因粗心，把客戶包裝設計弄錯了幾次，再加其他各式各樣的問題，一年下來按合同規定，公司賠了兩百多萬。之后客戶訂單越來越小。我們找客戶談過幾次，客戶表示主要是市場不景氣。

但是，一件非常諷刺的事情緊接而來：我們重新接到了客戶的訂單！但是，是通過香港一家貿易公司接到的。為此，我們建議客戶把單直接下給我們。

但是客戶說：“我對你們的服務已經失去信心了，但是這家香港公司從沒讓我們失望過。用差價買回優質的服務是值得的。”

服務是一個持續的情感經營的過程，很多時候，我們以為只要讓利就能砍單，但是售后服務卻不盡人意。這就好像帶著破口袋撿硬幣，邊撿邊丟。

 利用品牌坐等漁利

 美國商人很聰明，他們很喜歡在中國做OEM，拿個品牌授權書就能輕松獲利。

之前聽客戶說了一件很有趣的事情。因為一家中國仿制品公司的產品質量比正品還好，正品公司不得不把這家仿牌公司收購了。

在多次拜訪客戶中，我發現供應商的品牌意識還是比較弱的，大部分是做貼牌的，特別是中小企業。

我們的企業，有沒有實力？有！但是為什么都得了品牌的病？輕則貼牌，重則仿牌？

我們絞盡腦汁開源節流，但是我們有沒有想過，我們做出來的東西，在市面上賣什么價錢呢？利潤都進了誰的口袋呢？

溫總理在接受《華盛頓郵報》采訪時曾說過：中國出口的產品，65%是中外合資或者是外國獨資企業生產的，一半以上是來料加工，出口產品中的許多豐厚利潤，都被外商拿走了。

商務部進出口貿易局壁壘調查處副處長針對這個情況，發表了以下觀點：我們引資是希望得到下蛋的雞，而非老是不能下蛋的雞或一直是雞蛋且無法孵化出新生命。

那我們該怎么孵化出新生命呢？可能很多小企業會抱怨環境，能力所限，沒有多余的資金做品牌推廣。

關于這個問題，我想分享一下我以前所在公司推廣品牌的方式。

之前跟美國一家大型賣場談判，只要我們愿意貼牌，幾百萬的訂單就下來了，這對很多公司來說都是極大的誘惑。但是我們沒有接受，而是說服客戶接受我們的品牌。

磨了幾個月，客戶沒有接受，因為客戶覺得中國品牌會降低他們賣場的檔次。

后來，我們做出退讓，直接降價，做雙品牌，他們還是沒有接受。

后來我們把利潤一降再降，最后在無利潤的情況下，讓客戶接受在包裝箱的底面印上我們的LOGO。可能很多人會笑我們傻。但是你想想，靠我們現在的實力，如果想把自己的品牌推上國際一流的賣場，你需要付出什么？或許，運氣不好的話，散盡家財，窮極終生也無法完成這個夢想。但是我們不花錢做到了。

我們在談單的時候就要有推廣品牌的意識，不放過任何機會，利用客戶品牌的知名度提攜自己的品牌。單單靠投錢買廣告，那種效果來得太慢太耗錢，而且不一定有成效，還不如直接讓消費者在接受客戶的品牌的同時接受自己的品牌。

客戶聰明，我們就可以利用他們的智慧孵化出新的生命。

說到品牌，我們可能會發現，品牌特別怕緋聞。新聞經常會播什么品牌手機加工廠有人跳樓啦，什么品牌公司有經濟糾紛，桃色事件啦……隨著社會的發展，人權日益得到關注和保障，外商也特別關注這點，特別是一向以自由平等為榮的美國人。

自由高效愛享受

美國年輕人以有車為豪，所以他們一般十幾歲就會出來做Part Time賺錢買車，他們骨子里流動的是獨立自由的血液。他們喜歡享受，所以假期你一般找不到他們。同時他們喜歡高效率的工作模式，所以千萬不要用繁雜的流程去挑戰他們的耐心。

 在與美國客戶接觸的過程中，感覺自己的工作和生活都有質的提高，我很欣賞他們的工作方式和生活態度，工作講究簡便、快捷、高效率，與親友貼心但不依賴，樂于分享與享受，有自己的愛好和獨立的空間。