幾年前，摩幫大佬就表達過這樣一個觀點：中國市場的摩托車正在從生產工具向成人玩具轉變。事實上幾年來，摩托車正是沿著這樣的軌跡在發展——據說，每年會有40萬人駕駛自己的摩托車進入西藏旅游。
“玩具”摩托車催生出許許多多的生意，其中之一就是改裝件銷售。50歲的張衛創辦了一家專門設計、銷售摩托車改裝件的企業。這家公司盡管剛剛起步，但已經引起了幾大品牌摩托車廠的關注。
重慶奧騎樂摩托車零配件有限公司總經理 張衛
中午12點過了，辦公室依然很忙碌：客服在淘寶上與用戶就一個零件的價格緊張“切磋”，而新品的眾籌發布進入倒計時，網絡推廣的細節被逐一落實……張衛不斷催促大家去吃飯，然后意味深長地告訴我們，這樣的生意只有這樣的企業能做。
辦公司為客戶提供改裝服務
重慶是中國的摩托車之都，張衛走的是一條與很多人類似的路徑：在學校學的機械，進了一家國營摩托車廠，然后跳槽到民營摩托車公司，親歷了摩托車產業的輝煌，當潮水退去之后，開始尋思自己創業。
張衛說，自己的創業計劃源于2011年，當時其服務的公司開展了一次摩托車“穿越中國”活動。在100多天的隨隊長途奔襲中，張衛發現了將摩托車作為旅行工具所蘊藏的巨大商機。
“工廠生產的每一款新車，出廠時都是標準配置，而用戶要長途騎行，得自己加保險杠、擋泥板、貨架，有的還要換燈泡，這一套下來差不多要1000元的開支。這是一個龐大的市場，對于極少數經濟條件好的發燒友，他們會花大價錢量身定制改裝件；而對于大部分用戶，一般選擇到摩托車維修店進行改裝，但這些維修店提供的配件質量參差不齊，個性化方面做得較差。”張衛說，基于這些考慮，他希望能成立一家以改裝服務為主的公司。
一個裝飾蓋讓公司活下來
2014年底，張衛從原來的公司離職，創辦了奧騎樂摩托車零配件有限公司。原來的老板支持張衛創業，向奧騎樂投了資，這為張衛在運營初期站穩腳跟打下了堅實基礎。
2015年春節剛過，公司投入運營。新公司最初只有3人，也沒有購買生產設備，張衛認為重慶具備加工能力的公司遍地都是，而自己只需要提供有市場競爭力的圖紙和創意。
當時恰好老東家新上市了一款騎士車，作為這款車最重要的裝飾連接部分，原車采用了塑料件來美化，張衛則大膽開模，推出了一款金屬裝飾蓋。小小的金屬佩飾很好地強化了機車的力量感，首先得到了泰國進口商的采購，隨后在國內摩托車論壇一經推廣，很快成為了這款車改裝時的經典配置。
每臺車需要購買8個金屬裝飾蓋，張衛很快就拿到單月2萬個的訂單，憑借這個小小的裝飾蓋，張衛解決了公司的生存問題。
有了一筆穩定的訂單，張衛又招聘了4個人，將公司的網絡推廣、技術研發等崗位細化。在金屬裝飾蓋的基礎上，張衛相繼為老東家推出了上百款可供改裝選擇的零部件。
眾籌做起了“卷軸椅”
張衛起步的生意基本上都是圍繞老東家生產的摩托車提供改裝件，而從今年上半年開始，公司開始為更大范圍的摩托車用戶提供配件產品。
8月30日，張衛的第一個產品“卷軸椅”開始在京東眾籌。這個產品創意同樣是來自2011年的摩托車長途旅行，張衛當時準備的布毯子在戶外不僅無法防水，而且體積大不易攜帶，而這款卷軸椅就像一幅卷軸畫，隨地鋪開，豎起支架就可以解決坐靠躺的問題。
張衛認為，這款產品不僅適用于摩托車旅行愛好者，對于汽車、自行車、垂釣等戶外人群同樣適用。產品設計好之后，張衛并未在淘寶銷售，而是采取了京東眾籌平臺的模式。張衛將這款產品的眾籌額度設定為10萬元，聘請了專業的網絡推廣公司，分別支付了2000元推廣費、2000元平臺使用費、3000元平面設計費，截至本周三晚上，眾籌額度已達到1萬元。
未來每款車都會有改裝件
卷軸椅只是第一款全面進入配件市場的產品，在張衛的辦公室，還有一批這樣的后續產品。
比如傳統的摩托車旅行包都是針線縫制，無法真正解決防水問題，張衛已經開發出一款用模具壓制的旅行包，因為沒有針腳縫隙，徹底解決了防水問題，甚至還能成為落水時的救生設備。
張衛說，從摩托車改裝產業的發展來看，未來肯定是廠家上市一款新車，改裝件企業就針對這款車推出相應的改裝件。
■對話：為什么整車廠做不好這個生意？
記者：年輕消費者對于機車的改裝需求越來越大，目前公司的運營如何？
張衛：上半年我們的銷售收入超過百萬，基本上算是活下來了。改裝件的利潤的確要遠遠高于一般機械產品，我們的利潤會達到30%以上。
記者：既然有這么好的利潤，整車廠為什么不自己生產？我們很難理解，一款新車上市前，所有設計細節都應該考慮周全了，而你們幾個人的公司團隊，如何做好改裝件生意？
張衛：首先是你要有很高的產品意識，從某種意義上說，你的設計能力要高于主機廠研發團隊的能力。另外，我想就是體制和機制問題了，比如說用戶要買一個零件，他不僅要質量可靠，當天發貨，還要討價還價，這些都是主機廠沒法操作的。而我們7個人的團隊，每天要分兩組人守在線上，每天凌晨12點半之前都會在電腦前與用戶交流，我們有20多年摩托車的生產、設計、售后經驗，可以說曉得摩托車的一切，而大部分主機廠現有機制無法做好這項工作。
主機廠將改裝件剝離出去經營，這可以說是行業的一種趨勢，比如日本某家汽車公司近期就把改裝件工廠出售了。將這部分生產、服務社會化，效果應該更好。
記者：每款熱銷手機上市，都會有大量配飾同步上市。未來的摩托車市場也會像這樣？
張衛：從行業發展趨勢上說，應該是這樣。無論國產或外資品牌的摩托車一上市，與之配套的改裝件就同步上市。事實上我們也在嘗試做這樣的工作，一些車在正式上市前，我們會提前收集、測量數據。
目前國內市場變化很快，隨著城市擁堵越來越厲害，包括濟南等此前禁限摩的城市已經開始在討論恢復摩托車牌照的發放問題，而一些城市的高速公路也開始向摩托車放開，所以摩托車的國內市場未來是趨好的。
記者：作為一個創業型的小企業，會面臨被大量抄襲和模仿嗎？
張衛：我們一方面將有市場潛力的產品都申請了專利，另一方面就是比拼市場反應速度，比拼你對摩托車銷售的預判。
